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Pasos para Diseñar un Buyer Persona B2B

Lectura de 8 minutos
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¿Cómo Diseñar un Buyer Persona si tu Segmento es B2B?

 

Sigue los siguientes pasos y aumenta tus oportunidades de convertir leads en ventasds en clientes?

En un gran cantidad de ocasiones  me he encontrado con clientes que hacen la siguiente pregunta:

Pero, ¿Cómo se puede Diseñar el Buyer Persona si mi producto o servicio es para el Mercado B2B?

Y sin miedo a equivocarme te puedo decir que la respuesta a esta pregunta puede llegar a ser la diferencia entre el éxito y el fracaso del Marketing en tu empresa.  A continuación te explico por qué:

En la actualidad, con el creciente número de usuarios que existen en el mundo digital,  es posible encontrarn numerosas formas para que el mercado B2B  alcancen a sus clientes potenciales:

  • e-mailing,
  • eBooks,
  • publicaciones de blog,
  • redes sociales,
  • mensajes de texto SMS,

Todo lo anterior y muchas tácticas más del Marketing Digital pueden ser utilizadas para conectar específicamente con tu audiencia e incrementar el interés por tu marca.

El Inbound Marketing en empresas B2B

El punto central del Inbound Marketing es atraer a tus clientes potenciales hacia ti, al proveer contenido de valor que ayuda a tus clientes potenciales a alcanzar y cumplir con sus metas.

Una forma práctica de definir el Inbound Marketing es pensar que esta metodología es la antítesis de las llamadas en frío. Pero antes de embarcarte con cualquier esfuerzo para implementar una estrategia digital, es esencial que logres comprender profundamente los diferentes tipos de clientes ideales para tu negocio.

El Marketing De Contenido te ayuda a atraer a los clientes ideales para tu empresa.

Quizá ya has pasado algo de tiempo creando atractivos emails informativos o fascinantes eBooks, pero si no estás personalizando tu contenido de acuerdo a las necesidades e intereses de una audiencia en específico, todo ese trabajo será en vano.

Diseñar un Buyer Persona sustentado por analítica y evidencia documental,  te permitirá ser más eficiente al llegar a la audiencia específica para quien diseñaste el contenido, incrementando de esta forma, tus oportunidades de convertir leads en clientes.

¿Qué es el Buyer Persona B2B?

Un Buyer Persona es un modelo de ficción basado en hechos sobre un personaje que tú creas como representación de los clientes ideales y potenciales de la empresa. Al crear un Buyer Persona, los negocios pueden desarrollar una idea más clara de quiénes son sus clientes y que está buscando  en específico en un producto, servicio  o nuevo negocio. Todo lo anterior se determina mediante información detallada que necesitas reunir.

Un Buyer Persona está compuesto de variables sociodemográficas, patrones de comportamiento, motivaciones o detonantes de compra y objetivos personales y profesionales. Enfocarte en Buyer Personas consiste en obtener toda la información y organizarla de tal forma que te ayude a crear el contenido correcto para alcanzar a tu audiencia en donde sea que se encuentre. Crear distintos Buyer Personas te ayudará a determinar donde debes enfocar tus esfuerzos de Marketing, como por ejemplo, campañas de anuncios display, correos de newsletter o artículos patrocinados. Entre más puedas definir sobre tu Buyer Persona, mejor podrás desarrollar productos y estrategias de crecimiento para el negocio.

¿Cómo desarrollar el Buyer Persona B2B?

Cuando desarrollas un Buyer Persona, estás creando un estereotipo acerca del tipo de persona que estaría interesada en tu producto o servicio. Cualquier pequeña pieza de información que obtengas de tus clientes aquí puede aportar grandes beneficios.

¿Qué necesitas conocer acerca de tus clientes para poder crear un contenido de marketing efectivo que aluda directamente a sus necesidades?

En realidad la respuesta es: ¡Todo!.

Bueno, no es relevante conocer qué tipo de sabor de capuchino prefiere, pero sí necesitas saber todo lo  que posiblemente pueda impactar en cómo ellos hacen negocios.

A nivel muy básico, comienza a observar el trabajo de tus clientes potenciales y la forma en que  ellos hacen su trabajo. Sus comportamientos, hábitos, objetivos, retos, motivaciones, la composición demográfica de la empresa y de las empresas con las que hace negocio.

  • ¿Cómo es su proceso de compra?
  • ¿Cómo gestiona su año fiscal?
  • ¿Cuál es la mejor forma de asesorarlos, ayudarlos y guiarlos?

Toma en cuenta que éstas personas no están simplemente cumpliendo una función en la empresa para la que trabajan. Ellos son únicos, tienen preocupaciones que los confunden, no son perfectos, tienen debilidades, y algunas veces se comportan de manera irracional. Así que si tu puedes aprovechar de estos aspectos de su personalidad y acercarte a ellos de una forma más personal y conectar, te encontrarás con ventaja en el juego.

Piensa acerca de lo que les produce estrés. ¿Qué los motiva?

Si pusieras a un grupo de personas con estas características en una habitación, ¿Cuál sería la serie de Netflix sobre la que hablarían? 

Esto parece carecer de sentido, pero puede hacer la gran diferencia entre entender profundamente el tipo de clientes con los que te encuentras negociando.

Tómate el tiempo para entender a tus clientes de verdad. La información más básica con la que debes contar es sobre su negocio, sus objetivos, obstáculos, debilidades y fortalezas.

Investiga a tus clientes actuales para Diseñar el Buyer Persona ideal

Para obtener más información acerca de tus prospectos empieza por lo que ya conoces acerca de tus clientes actuales. Complementa esta información con reportes de mercado y consumo  y tendencias en general. Piensa especialmente en los siguientes puntos y documéntalos. Tablas comparativas funcionan bien para presentar la información, pero cualquier método que escojas debe encajar con tu estilo personal de trabajo y de tu equipo.

¿Qué hacen tus clientes?

  • ¿Qué es lo que exactamente hacen tus clientes en su trabajo? ¿Son tomadores de decisión?
  • Piensa acerca de los Perfiles y puestos de trabajo de tus clientes potenciales ¿Cómo es un día cotidiano en su lugar de trabajo?
  • Tu trabajo como vendedor es hacer más fácil la vida de tus clientes. Para hacer esto necesitas saber sus puntos de dolor que determinan directamente la forma de relacionarse con sus compañeros de trabajo.
  • Pregúntate a ti mismo quiénes son sus jefes y cómo califican su desempeño. O, si tus clientes dirigen y supervisan a otros, ¿Cómo puedes ayudar a mejorar su desempeño en el trabajo?

¿Qué quieren tus clientes?

Probablemente, estás tratando con un grupo de profesionales quienes se encuentran trabajando por el mismo tipo de objetivos.

  • ¿Cuáles son éstos objetivos?
  • ¿Qué es lo que tu ofreces que puede ayudarlos a alcanzar dichos objetivos?

Ten en cuenta que existen diferentes medidas de lo que significa ser exitoso, así que ésto no es necesariamente pan comido. No pases de inmediato a conclusiones acerca de lo que tus clientes ideales están tratando de alcanzar.

¿Cómo son tus clientes?

Como Maquilador o negocio industrial, no creo que te encuentres tratando con niños o adolescentes. Aún así, los adultos actuamos de diversas maneras dependiendo de la etapa en la vida en la que nos encontremos. Las generaciones son muy importantes también.

A qué generación pertenecen tus clientes:

¿ Baby boomers?, ¿Generación X?, ¿Millennials? ¿Centennials (lee nuestro artículo sobre el surgimiento de esta generación de compradores)?

¿Qué es lo importante para cada uno de estos grupos generacionales?

También reflexiona sobre el nivel educativo, inclinaciones políticas, su lugar de residencia y de origen. Sé precavido para no sobre-estereotipar, pero recuerda que la información demográfica es importante.

¿Cuáles son los hábitos de tus clientes?

¿Cuántas veces te lavas los dientes al día? Cuando te vistes, te pones primero un calcetín y luego otro, y un zapato y luego el otro, o vas por un calcetín y un zapato y luego el otro calcetín y el otro zapato. Tus clientes son seres de hábitos, rutinas y preferencias también; cuando ellos tienen una pregunta, quizá sean de ir a preguntar de inmediato a Google, o quizá sean de los que dejan la comodidad de su silla de oficina para preguntarle a alguien. Algunos prefieren el email, mientras otros prefieren llamar por teléfono, incluso hay quienes prefieren las interacciones en persona.

  • ¿Sus trabajos necesitan de cierto tipo de habilidades? ¿Cuáles?
  • ¿Cuándo ellos están buscando cómo mejorar su trabajo o lo que están realizando, buscan en blogs, periódicos, publicaciones especializadas, oportunidades de educación formal, entrenamiento?
  • ¿A cuáles recurre específicamente?

Crea distintas categorías para tus Buyer Personas

Como lo habrás notado mientras investigas, tendrás entre manos más de un “tipo” de Buyer Persona al que le quieres llegar.

Por esta razón, será inteligente de tu parte si creas Buyer Personas por separado para un distinto grupo o categoría: Ingenieros, Gerentes de operaciones, etc. y todos los segmentos dentro del sector industrial que estás tratando de alcanzar.

Toma tu tiempo para entender a cada uno de tus Buyer Persona, en qué son diferentes y que tienen en común entre ellos.

Una exitosa segmentación por Buyer Personas te permite estar seguro que tus esfuerzos de marketing digital están llegando a las personas indicadas, en el mejor momento permitiéndote conectar con prospectos calificados sin desperdiciar tus valiosos recursos.

Un mismo anuncio de Display en Google puede mostrar la imagen de un Diseñador industrial en la ciudad de León Guanajuato y otra imagen de un Ingeniero automotriz en la Ciudad de Puebla.

Construye Campañas a partir de tus Buyer Persona

Ahora, es momento de comenzar con tu primer campaña de marketing digital industrial o de auditar y analizar las que se encuentran actualmente dependiendo de la etapa en la que se encuentre tu campaña de marketing digital industrial. Ahora le has puesto una cara a tu cliente ideal y has fortalecido tu habilidad para crear un gran valor a tus clientes. No solo estarás mejor equipado para atraer visitantes, leads y clientes que realmente quieres, tu también estarás más preparado para darles la mejor atención y asesorarlos sobre sus necesidades específicas y metas.

Aunque tus segmentos han sido definidos, aún podrías necesitar desarrollar a tus Buyer Personas de acuerdo a cómo cambian sus hábitos. Recuerda, entre más conozcas sobre tu audiencia, con más efectividad podrás atraerlos hacia ti, sin desperdiciar el tiempo de nadie (o tu presupuesto).

Ajusta todos tus materiales de marketing, ventas  y tus mensajes, para asegurarte que estás hablando directamente a cada grupo por distinto y de esta manera maximizar el impacto de tu comunicación. Atrae a tus clientes a través de campañas de anuncios y con contenido que tu sabes que ellos necesitan para hacer su trabajo mucho más fácil, como pueden ser eBooks o guías.

Si este camino representa un gran desafío para ti, no te preocupes sabemos que  para muchas empresas de maquilas y en el sector industrial representa un gran reto. Crear contenido de calidad que genera más leads representa mucho trabajo. Contacta con un experto de marketing industrial para trabajar de la mano contigo y encontrar la forma para hacer crecer tu negocio.

Con Herramientas digitales y una metodología clara, puedes tú también transformar tu negocio y ser presente dónde sí están tus clientes.

Te proponemos esta Guía de Marketing y Ventas para aprender más acerca de:

  • los nuevos hábitos de tus clientes,
  • los nuevos paradígmas,
  • la metodología Inbound,
  • y las herramientas para el crecimiento.

Conclusiones sobre la importancia de Diseñar el Buyer Persona B2B

Una vez que completaste a detalle tu Buyer Persona B2B es momento de cosechar grandes beneficios. 

La claridad con la que tus equipos de marketing y ventas van a trabajar ahora les ayudará a mejorar su efectividad en cada una de sus actividades que se verá reflejado en el Retorno de Inversión (ROI) de la estragegia.  Tus equipos estarán trabajando con la confianza de que están “apuntando” a las personas correctas. 

Todas las empresas del B2B necesitan diseñar y comprender a sus buyer personas si están buscan nuevos clientes de manera constante y retener a sus clientes actuales. 

Publicado originalmente el 13 Junio 2020

Última Actualizacción: 12 Julio 2022

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Tema: Marketing B2B

Categoria: Inbound Marketing

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Autor del artículo

Alberto R. Hdez Osornio

Alberto R. Hernández Osornio

Es Director y Fundador de Mecate Digital, agencia de Inbound Marketing.  Docente y académico para diversas universidades entre ellas la Universidad Tecnológica de la Riviera Maya.  Imparte talleres para el desarrollo de competencias profesionales en emprendimiento, marketing digital, liderazgo y ventas. 

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